Где искать контакты

Где искать контакты?

Что представляет собой «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта? Часто менеджер по продажам не может точно обозначить понятие «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, обратимся к началу процесса продажи.

Предположим, я выбрал компанию, с которой имеет смысл сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что у меня есть на этом этапе? Потенциальный клиент? Скорее кандидат. Или «подозреваемый». Можно назвать его как угодно. Я называю такую фирму «возможностью» — возможностью завязать деловые отношения. Она еще не потенциальный клиент. Но после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Итак, я сделал следующий шаг — договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с представителем компании, чтобы сделать презентацию. Теперь у меня есть потенциальный клиент? Конечно, человек может отказаться от встречи, отложить ее или перенести. Такое случается достаточно часто. Поэтому даже то, что первая встреча назначена, не означает, что мы имеем дело с потенциальным клиентом. Это по-прежнему возможность, кандидат или контакт.

Потенциальный клиент — это тот, кто проходит все этапы процесса продажи. Более подробно эти этапы мы обсудим в главе 10, а сейчас я скажу только, что они называются начальный этап, этап сбора информации, этап презентации и этап заключения сделки. То есть потенциальный клиент — это тот, кто проходит первый, второй и третий этапы. Это человек, который действительно готов и хочет иметь с вами дело.

Итак, в продажах существует три вида клиентов.

1. Покупатель, заказчик или клиент — тот, с кем вы заключили сделку.
2. Контакт, «подозреваемый», возможность — тот, с кем вам хотелось бы завязать отношения.
3. Потенциальный клиент — тот, кто уже прошел первый этап. Или обратимся к уже известной вам формуле ДВ = К = П. Деловая встреча = Клиент = Продажа. В таком случае, потенциальный клиент — это тот, кто уже прошел этап деловой встречи, но еще не заключил с вами сделку.

Понятие «потенциальный клиент» обозначает также человека, с которым менеджер по продажам стремится назначить деловую встречу. Я взял на вооружение именно этот термин, поскольку он кажется мне более ясным, чем все остальные. Кроме того, им традиционно пользуются сейлз-менеджеры, совершающие холодные звонки.

Создание контактов

Как же пройти все эти этапы? Как найти кандидатов. Существует множество методов создания контактов. Самый главный инструмент, которым вы для этого располагаете, называется беспроволочным телеграфом — каждый ваш знакомый в среднем имеет еще 250 знакомых. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. Ведь большинство из нас не умеют во время встречи рассказать собеседнику о том, чем мы занимаемся.

Однажды меня пригласили на прием. Там ко мне подошел человек и спросил, чем я занимаюсь. Я ответил: «Я президент корпорации D.E.I. Management Group, это нью-йоркская фирма, которая занимается обучением менеджеров по продажам. Сейчас мы активно сотрудничаем с N (я назвал крупную компанию) в сфере холодных звонков и управления работой с потенциальными клиентами».

Моя жена считает, что, рассказывая людям о своей работе, я превращаюсь в зануду. Я же считаю это обстоятельностью. Просто я твердо уверен, что вы или кто-то из ваших знакомых может заинтересоваться моими услугами. И я хочу подробнее рассказывать вам о своем бизнесе, стараюсь прорекламировать свою компанию.

На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чем не говорит. Вы должны разработать четкое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности.

Любой, кому случалось что-нибудь продавать, приходил к мысли предложить свой товар друзьям, родственникам или знакомым. Это неправильно и непродуктивно. Это не сработает. Попробуйте использовать своих друзей, знакомых и родственников для создания контактов. К примеру, когда вы в последний раз рассказывали своему страховому агенту о том, чем зарабатываете на жизнь? Чтобы преуспеть, страховой агент должен продать страховки, по крайней мере, 1200 клиентам. Вы знали об этом? И как вы думаете, скольким из них могут понадобиться ваши товары или услуги?

Знаете ли вы, что ваш налоговый консультант оформляет около 300 налоговых деклараций в год? А он когда-нибудь обращался к вам за помощью? А знаете, почему? Потому что вы скорее всего никогда не рассказывали ему о том, что стоит за словом «продажи», которое вы вписываете в декларацию. А ведь у него наверняка есть клиенты, которым могли бы пригодиться ваши услуги. Когда вы в последний раз рассказывали своему терапевту или стоматологу, чем вы занимаетесь? На прием к врачу может попасть кто угодно. Кстати, не забудьте о парикмахере. Слишком многие менеджеры по продажам игнорируют эти возможности. Мы обычно переоцениваем число людей, осведомленных о наших занятиях, и недооцениваем число знакомых наших знакомых. Парикмахеры обслуживают около 20 клиентов в день, но очень немногие сейлз-менеджеры используют этот источник создания контактов. А я дарю свои книги парикмахеру, который меня стрижет! Каждый раз, когда выходит моя новая книга, я дарю несколько экземпляров своему врачу! (Он говорит, что эти книги у него не залеживаются.) Я нашел контакт в большой компьютерной компании благодаря моему страховому агенту. Он позвонил мне вскоре после того, как я послал ему дюжину своих книг, и сказал: «Я дал вашу книгу одному из своих клиентов, а он, оказывается, работает в компании N. Почему бы вам не позвонить ему?»

Итак, где еще мы можем найти источники новых перспективных контактов?

Общественные организации. Еще одним способом создания контактов является членство в общественных организациях. Я знаю, что большинство людей не хотят тратить на это время и силы. Но даже церковь, в которую вы ходите, обеспечивает вам встречи с самыми разными людьми. Так почему бы не использовать эту возможность? За много лет я убедился, что после моего выступления каждый десятый из присутствующих в аудитории людей подходит ко мне и говорит что-нибудь вроде: «Знаете, вы можете помочь моей компании», «Это именно то, что я ищу» или «Это именно то, что мне хотелось бы сделать». Какие еще нужны вам доказательства того, что моя схема поиска контактов верна?

Конференции. В среднем вы можете найти один контакт среди каждых десятерых посетителей конференции. Несколько месяцев назад я побывал на конференции, организованной крупным бизнес-журналом. Среди участников было 750 владельцев различных компаний. К концу конференции у меня накопилось 83 визитные карточки — ни одну из них я не просил. Люди сами подходили и давали их мне.

Поиск контактов по схеме «Т». Схема «Т» состоит в следующем: вы отправляетесь на деловую встречу, а выйдя из кабинета, где она проходила, идете налево и назад по офису компании. В результате вы возвращаетесь с тремя новыми контактами.

Одна женщина — сейлз-менеджер как-то рассказала мне, что после деловой встречи она всегда идет «направо». Она имела в виду, что, выходя из кабинета, где проводилась встреча, она всегда поворачивает направо и находит еще кого-нибудь. Потом она поворачивает еще раз и опять кого-нибудь находит. Конечно, мне было интересно, как быть с людьми, оказавшимися слева, но спрашивать об этом я не стал. Самое главное — эта женщина использовала для поиска новых контактов собственную интуицию, и это помогало ей в процессе продаж. Используйте интуицию!

Газеты. Газеты — еще один источник контактов. Не забывайте, что большинство людей просматривают самые броские разделы газет, новости экономики и первую страницу. Кроме этого, следует обратить внимание на некрологи (не следует звонить умершему, лучше возьмите на заметку компанию, в которой он работал), а также на тематические объявления и рекламу. Во всех этих разделах можно раздобыть неплохую информацию о компаниях. Года два назад я сотрудничал с одной крупной компьютерной фирмой. Мы взяли воскресный номер газеты Los Angeles Timesи, просмотрев ее, нашли 198 потенциальных клиентов, о работе с которыми эта компания и не помышляла. Газеты — это отличный источник контактов, в особенности старые номера. (С новыми бывает сложнее, поскольку множество людей звонят по объявлениям в тот же день.) Не выбрасывайте газеты и через шесть-восемь недель позвоните по заинтересовавшим вас номерам, используя технику, о которой вы узнаете из этой книги.

Существующие деловые связи. Еще одним источником контактов являются существующие деловые связи. Ваши шансы заключить новую сделку с уже имеющимися клиентами составляют один к двум. Даже с пассивным клиентом ваши шансы — один к четырем. В то же время каждый клиент, с которым вы работаете, со временем неизбежно начнет терять к вам интерес. Вспомните компанию IBM. Когда-то она была известна своими пишущими машинками. Много вы их видели в последнее время? Научитесь переосмысливать отношения со своими существующими покупателями и не прекращайте поиски новых.

Обычные «подозреваемые». Помните о стандартных источниках новых контактов: каталоги, «желтые страницы», «белые страницы» и реестры, предлагаемые «брокерами списков». Кроме того, подумайте о вступлении в профессиональные социальные сети, где люди обмениваются контактами, а также о сотрудничестве с другими компаниями. Некоторые люди по роду деятельности (государственная служба, охрана, торговля недвижимостью) первыми узнают о новых компаниях, которые должны появиться на вашей территории. Эти люди могут быть великолепным источником информации. Сотрудничайте с ними!

Теперь, когда вы знаете, как определять, кому звонить, нужно определиться с тем, что говорить. Об этом — в следующей главе.

Рецензент: Стивен Шиффман